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02/06/2016

Quanto vale il mio studio, come calcolarne il prezzo, quali i passaggi per vendere?

Come per molti professionisti la vendita dello studio e la cessione della propria pazientela può essere lo strumento economico che permette di guardare con più serenità la vecchiaia. Banalizzando può rivelarsi la "liquidazione" del dentista che smette di lavorare.

Ma se per il lavoratore dipendente l’importo della liquidazione è determinato e certo, per il professionista la vendita del proprio studio è un passaggio che presenta molte incognite a cominciare dal riuscire a trovare l’acquirente. Già perché nei prossimi anni, considerando che oggi gli iscritti all’Albo degli odontoiatri con più di 55 anni sono più del 50%, saranno molti i dentisti che cercheranno di cedere la propria attività è non è detto che siano altrettanti i giovani laureati alla ricerca di uno studio avviato.

Poi ci sono le considerazioni più pratiche e quelle burocratiche da considerare. Sull’argomento Maurizio Quaranta (nellafoto), vicepresidente ADDE (l’associazione dei depositi dentali a livello europeo) Condigliere Ancad (Associazione Nazionale Commercio Articoli Dentali) ha svolto una interessante relazione al VI Workshop di Economica Odontoiatria a Cernobbio, gli abbiamo posto alcune domande.

Nei prossimi anni ci saranno sempre più dentisti che vorranno vendere il proprio studio e non è detto che ci saranno altrettanti acquirenti. Dalla sua esperienza quale può essere la soluzione migliore tra vendere subito oppure trovare un collaboratore a cui cedere, dopo alcuni anni, lo studio?

Intanto confermo: nei prossimi anni avremo sempre più studi in vendita. Già oggi il mercato ci dà i primi segnali. I dati FNOMCeO sull’età anagrafica degli iscritti conferma come la famosa generazione dei baby-boomer è oramai prossima a lasciare il mondo del lavoro e tra questi ci sono anche tanti dentisti. Teoricamente, quindi, questo grosso numero di studi che potrebbe essere messo in vendita dovrebbe tendere a far riposizionare verso il basso la curva dell’offerta, rispetto alla curva della domanda, stabilendo un nuovo equilibrio (il punto prezzo) all’incrocio delle due curve. Ed il rischio è quello di una caduta del prezzo di vendita dello studio, visto che oltre al riposizionamento della curva dell’offerta, dobbiamo aggiungere anche il riposizionamento verso il basso della curva della domanda, cosa essenzialmente dovuta alla propensione dei giovani odontoiatri a ricercare collaborazioni piuttosto che a mettersi in proprio rilevando magari uno studio professionale. A questo stato naturale delle cose, altro non si deve fare che reagire giocando d’anticipo.

Vendere, quindi, ma come e quando?

Se non si ha la fortuna di avere un erede in studio, bisogna trovarselo, cercando tra i giovani professionisti. Aprirsi alle collaborazioni con lo scopo di conoscersi, piacersi e scegliersi per trovare un accordo, ai fini di una cessione dello studio, come in una specie di Management by out. La formula in Inglese non aiuta, ma è semplice: si stabilisce "hic et nunc" il valore dello studio, esattamente come si stabilisce il valore della prestazione per la collaborazione. A questo punto, e sempre accordandosi preventivamente, la prestazione concordata sarà corrisposta solo in quota parte, perché la parte restante verrà trattenuta dallo studio a fronte di una cessione annuale di quote. Questa cessione parziale di quote determina un passaggio prestabilito di quote di minoranza nel giro di un quinquennio o di un decennio, lasciando la cessione predeterminata della restante quota di maggioranza in un certo lasso di tempo, dal momento in cui il professionista anziano decide di lasciare lo studio.

In caso di vendita diretta quali sono i parametri che portano a determinare il prezzo?

I parametri per la vendita, nel rispetto delle vigenti disposizioni fiscali dettati dalla legge Bersani del 2006, sono essenzialmente calcolati sul reddito, piuttosto che sul patrimonio, quando addirittura non si preferisce affidarsi ad un misto tra i due sistemi citati. Ovviamente il tutto riferito alla media ponderata dei dati relativi alla dichiarazione dei redditi degli ultimi tre anni di esercizio. Esiste un quarto metodo, rispetto ai precedenti, che è legato agli usi ed alle consuetudini del settore e che ha regolato la cessione degli studi da tempo immemore nel dentale. Questo sistema, che io mi diverto a chiamare "spannometric basic bench" (unità di misura:la spanna) è quello più in voga perché è facile per il professionista calcolarselo, senza affidarsi al commercialista, che deve invece e necessariamente esser chiamato in causa per gli altri citati metodi scientifici. Dirò di più: questo sistema dettato dagli usi e consuetudini è quello che ha impiegato l’attuale professionista anziano, per pagare lo studio, quando a sua volta ed a suo tempo ha rilevato la sua attività professionale. Era un dogma e quindi oggi, questo stesso professionista, fatica a comprendere come non sia più valido, se non con uno scivolamento del prezzo, dettato dai motivi sopra spiegati. Solo impegnandosi, continuando a mantenere un volume di massa del fatturato interessante ed investendo continuamente per mantenere la struttura agevole e tecnologicamente avanzata, il professionista cedente può fissare il prezzo. Diversamente con uno studio con un fatturato intorno ai 150mila euro, con una struttura che è invecchiata e con delle attrezzature che sono diventate semplicemente antiche: non si vende o, in via subordinata ed ammesso di trovare un compratore, si subisce il prezzo stabilito dall’eventuale professionista acquirente.

Quali sono i passaggi che consiglierebbe ad un dentista prima di vendere?

Anticipare la decisione sui 55 anni, coinvolgere un eventuale giovane collega, decidendo di guadagnare "oggi" qualcosa meno, per potersi assicurare il "TFR" domani. Non Attendere, quindi, i 70 anni sfruttando sino alla fine la propria voglia di operare, in maniera egocentrica e con una pazientela fatta essenzialmente di coscritti ottuagenari e con delle attrezzature non più adeguate e con delle terrificanti sala d’attesa, spaventose per chiunque, al solo vedersi.
Last but not Least: Fate Attenzione, perchè Non è che vendendo al collega si possa pensare di andare allegramente in pensione, senza pensieri di sorta. La cessione sia delle attrezzature che della pazientela comporta una responsabilità civile e penale decennale in solido con l’acquirente. Se sulle attrezzature poco o nulla si può regolare, sulla pazientela si tratta disciplinare le cose in maniera accorta e diversa con appositi contratti ed accordi.


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