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27/09/2016

Aumentare l’attrattiva del vostro cliente.

Per ogni newsletter, ADDE conduce un’intervista esclusiva con un importante rappresentante del settore del commercio dentale europeo. Per questo argomento, abbiamo parlato con Ueli Breitschmid, nel settore dentale dal 1966. Noto per essere schietto e diretto, l’amministratore delegato e proprietario di Curaden e presidente dell’associazione dentale svizzero (Arbeitgeberverband der Schweizer Dentalbranche ASD) ha parlato dei cambiamenti dell’attività di fornitura dentale svizzera, l’importanza delle fiere commerciali regionali per i rivenditori, così come le tendenze significative e gli sviluppi del settore. Ueli Breitschmid continua a consigliare che i dentisti dovrebbero pensare in termini di prevenzione.

ADDE: Sig Breitschmid, con Curaden Dental Depot, gestisce il negozio on-line di maggior successo per le forniture di laboratorio e studio in Svizzera. In che modo la attività di fornitura si è sviluppata negli ultimi anni e decenni, e quali sviluppi futuri prevede?

 Ueli Breitschmid: Curaden Dental Depot, fornitore che offre un servizio completo, è cambiato completamente negli ultimi anni. Uno dei motivi è stato lo sviluppo di servizi informatici per i laboratori e clinici, e un altro motivo è stato la focalizzazione sul flusso di lavoro digitale e le tecnologie 3-D. Inoltre, i negozi online vendendo le importazioni del mercato grigio, che evitano i fornitori ufficiali in Svizzera, hanno portato ad una maggiore pressione sul nostro business. Un altro fattore negativo è stata la rivalutazione della valuta svizzera. Tale perdita di margini non può essere compensata dalla crescita dei volumi e dei prezzi rincarati addebitati per i servizi di manutenzione e supporto informatico. In effetti, come tipico fornitore dentale, Curaden ha trovato sempre più difficile avere un business economicamente sostenibile. Peggio ancora, le qualifiche attuali dei dipendenti esistenti nei reparti vendite e tecnologia non possono tenere il passo con le esigenze dei clienti di oggi. Una nuova generazione di dipendenti in vendita, assistenza e consulenza ha bisogno di essere formata. Inoltre, la fedeltà dei clienti è difficile da mantenere con le eventuali modifiche del personale.

Che impatto ha avuto questo sviluppo sui vostri clienti?

Ebbene, la struttura della clientela è cambiata drasticamente: sempre più studi aggregati con cinque sino a 30 cliniche sono apparsi e questo ha aumentato la sfida di rimanere competitivi. Inoltre, i clienti ferrati in tecnologia usano Internet per il confronto dei prezzi, in modo particolare per quanto riguarda i beni strumentali che richiedono la consultazione e la manutenzione, e questo porta a pressioni di margine aggiuntive nel settore dei dispositivi. Il cliente può anche scavalcare i rivenditori dentali ufficiali acquistando i propri prodotti all’estero.

 

La sfida per la gestione di oggi non è tanto la capacità di promuovere la competenza del proprio prodotto, ma più la capacità di negoziare. Dobbiamo presentare al dentista un contesto più ampio per la gestione del suo studio. La sfida più grande è, in ultima analisi, essere in grado di determinare i prezzi adeguati per i propri servizi.

DENTAL Berna si è stata svolta con successo nel mese di giugno e Curaden ha avuto un grande stand in fiera. Con riferimento alla DENTAL BERN in particolare e alle fiere regionali in generale, perché i rivenditori dentali dovrebbero visitare queste fiere più piccole?

DENTAL BERN è una vetrina puramente regionale delle aziende dentali che sono attive in Svizzera. Per i rivenditori dentali stranieri, una visita potrebbe essere fonte di ispirazione, ma DENTAL BERN non espone molto di più di quello che mostrerebbero Birmingham o Parigi. Eventi locali come DENTAL BERNA affrontano la sfida significativa di rimanere attrattivi per i visitatori, oltre che vantaggiosi per gli espositori (che può essere difficile). DENTAL BERN si tiene in contemporanea al congresso annuale dell’associazione dentale svizzera. Questo è un vantaggio così il dentista può combinare il congresso con la visita alla mostra. Un argomento a sfavore degli eventi regionali è che ci sono già numerosi congressi con mostre, per l’ortodonzia, igiene dentale e implantologia. Questo riduce l’importanza e la necessità di partecipare a convegni biennali e mostre. In ogni caso, DENTAL BERN non è una piccola mostra. Una visita da parte dei rivenditori dentali dall’estero può essere utile, se l’azienda ha particolari imprese o studi in mente con i quali vorrebbe stabilire un rapporto.

 

Che consiglio darebbe ai colleghi europei che desiderano entrare nel mercato svizzero?

Posso dare solo un suggerimento ai miei colleghi europei: aumentare l’attrattiva per il vostro cliente indipendentemente dalla continua pressione sui margini e riduzione dei costi. Non farlo significherebbe il fallimento, proprio come se si gestisse una organizzazione costosa e complicata.

 

Secondo lei, quali sviluppi e tendenze sono significativi per i rivenditori dentali?

L’unica area di crescita per i dentisti è e rimane la prevenzione. Prevenzione significa maggiore competenza dello studio di consulenza per la salute. I Dentisti hanno un ruolo determinante poiché operano sulla bocca del paziente. Purtroppo, la loro formazione è inadeguata a questo proposito, dal momento che gli studenti di odontoiatria imparano molto sul ristabilire e poco sul rapporto tra salute generale e salute orale. Imparano anche troppo poco su come i pazienti devono essere motivati ??e istruiti al fine di aiutarli a mantenere la loro salute orale ed essere soddisfatti della loro cura. Questo non può essere relegato ad una macchina o computer. Personalmente, vedo per i dentisti grandi opportunità in questo settore nei prossimi decenni.

Prevedo che le attrezzatture degli studi per i trattamenti convenzionali cambieranno poco, se non fosse che i dispositivi saranno dotati di sensori per la diagnosi a distanza. La trapanatura continuerà ad essere trapanatura. Forse, ci saranno poltrone in futuro che per i trattamenti lunghi forniranno ancora più comfort sia per i medici che i pazienti. Le strutture di uno studio normale offriranno una maggiore ospitalità, invece di una simile ad una clinica. Per le istruzioni sulla cura della salute orale, tuttavia, uno non ha bisogno di particolari infrastrutture.

 

Grazie mille per l’intervista.


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