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13/01/2017

Abbiamo gestito questo per 100 anni

Dal 2009, Lutz Müller è stato Presidente della Federazione tedesca del commercio dentale (Bundes-Verband-Dentalhandel - BVD). Nel suo ruolo, egli si è impegnato alla riorganizzazione del BVD e all’ulteriore sviluppo dell’attività del commercio dentale. Oltre a dare consigli per le vendite e la logistica, l’associazione si concentra sulla fornitura di consulenza completa per i suoi membri, sostenendo i giovani talenti. In un’intervista per la Newsletter ADDE, Lutz Müller spiega, tra le altre cose, se una visita alle fiere regionali sia utile e propone che forse in futuro offrirà solo consulenza a pagamento.

Dental Tribune: Signor Müller, quali argomenti sono attualmente all’ordine del giorno della BVD?

Lutz Müller: L’ulteriore riorganizzazione dell’associazione è attualmente nella nostra agenda. Vogliamo inoltre mettere BVD maggiormente sotto i riflettori pubblici. Allo stesso tempo, vorremmo rafforzare e rinfrescare l’immagine professionale del commercio dentale e posizionarlo meglio nei mass-media. Dopo tutto, i nostri membri sono meglio noti per i loro buoni servizi. Il servizio tecnico naturalmente, non è disponibile su Internet.

Quali servizi offrono i vostri soci?

Prima di tutto, abbiamo i nostri servizi di consulenza. Molti dentisti e odontotecnici si sono resi conto che il solo e semplice acquisto non è sufficiente. Uno studio dentistico o un laboratorio odontotecnico completamente attrezzato ha bisogno di una base concettuale, il che significa che tutti i componenti devono essere in armonia, al fine di lavorare insieme. Il concessionario dentale è lì per fare questo. Allo stesso tempo, tradizionalmente ci si concentra sulla formazione e l’educazione della prossima generazione con l’associazione BVD che sostiene attivamente il processo.

Infatti, l’associazione ha continuato a sviluppare l’istruzione e la formazione, e inoltre a offrire corsi in modalità e-learning.

Sì, naturalmente stiamo al passo con i tempi e i corsi e-learning trattano, ad esempio, raggi X, materiali di riempimento o la creazione di uno studio dentistico. Allo stesso tempo, offriamo una formazione con corsi regolari. Nel corso di dieci giorni, i partecipanti si occupano di tutti gli aspetti del commercio dentale e ritornano alle loro aziende con una buona conoscenza di base. Dopo il completamento del ciclo di studi, questi partecipanti ricevono un certificato della Camera dell’Industria e del Commercio (IHK), dove vengono coordinate le misure educative. D’altra parte, la società sussidiaria della BVD, il DMS, sta offrendo il corso di formazione "Dental-Betriebswirt" (economista dentale). Tutti questi corsi sono al completo e la valutazione finora è stata molto positiva. Quindi, possiamo essere orgogliosi e investire su questo.

Lei è anche il titolare di Deppe Dental, un deposito per dentisti e odontotecnici, con oltre 30 anni di esperienza. Come prevede il futuro della sua azienda, in particolare per quanto riguarda il business online?

I miei due figli sono entrati in azienda e abbracciano le nuove possibilità offerte da Internet. I nostri clienti sanno che, come azienda a conduzione familiare, abbiamo i processi decisionali molto brevi e può quindi prendere decisioni rapidamente. Sarà certamente più difficile in futuro. I miei figli, però, sono pronti per la prossima generazione di dentisti. Tuttavia, l’aspetto faccia a faccia della nostra attività, e così le nostre consultazioni, non possono essere ignorati. Forse in futuro offriremo consulenza a pagamento se il cliente viene da noi per essere informato, ma poi comprerebbe on-line. Questo è forse un giusto modo verso il futuro.

Come giudica il ??mercato dentale in Germania?

Siamo convinti che ci sarà ancora il commercio dentale a lungo termine. Allo stesso tempo, siamo convinti che Internet avrà un ruolo sempre più importante. L’entità con cui siamo in grado di vendere i nostri servizi come rivenditore specializzato (in modo che continueremo ad essere visti come il partner più importante nel futuro) rimane il compito individuale del commerciante. Abbiamo molto poco rispetto ai commercianti multinazionali in Germania.

Quali consigli dà ai colleghi europei che entrano nel mercato tedesco?

Tutti sono benvenuti. Coloro che sono in grado di sfruttare le opportunità di mercato dovrebbero cogliere la loro occasione in questo mercato in gran parte saturo. Se si pensa al mercato di scanner e stampanti 3D, ci sono sempre nuove opportunità di vendita. Questo vale sia per lo studio che per il laboratorio. L’unica domanda che rimane è chi alla fine vede e utilizza questo mercato di nicchia.

Molte aziende continuano a fare affidamento sulle vendite dirette con le proprie strutture; altri si affidano esclusivamente ai distributori, mentre alcune aziende utilizzano entrambi i modi di vendita. Qual è il modo migliore dal suo punto di vista?

Molti dei nostri clienti sono ben informati o almeno credono di esserlo. Tuttavia, quando si tratta di dettagli, è possibile vedere le lacune. Abbiamo prodotti medici che devono essere consegnati con protocolli e documenti. Ogni cliente firma che è stato istruito professionalmente. Molti non possono farlo in loco. Un’azienda deve già avere un personale molto ben addestrato per garantire che questo accada con successo, che è il motivo per cui il commerciante dentale è ancora il migliore contatto. Abbiamo gestito questo per un centinaio di anni e continueremo a farlo in futuro.

Quali fiere e congressi raccomanderebbe ai suoi colleghi europei per ottenere informazioni sul mercato tedesco? Le fiere regionali meritano una visita?

La fiera leader del mondo è l’IDS di Colonia. Se si frequenta questa esposizione, si sa esattamente ciò che il mercato ha da offrire. Abbiamo anche casi in cui i clienti acquistano lampade di polimerizzazione presso i rivenditori in paesi non europei per 58 o 78 euro, ma poi tornano da noi per le riparazioni dopo tre mesi. In primo luogo, abbiamo bisogno del marchio CE in Europa. E in secondo luogo, ritengo tale prodotto per 70 euro irreparabile. Noi preferiamo vendere prodotti di valore in Germania. Anche in tempi di scarsi investimenti, i nostri clienti possono continuare ad aspettarsi prodotti di qualità al giusto prezzo. Le fiere regionali, tuttavia, rimangono le uniche fonti di informazione per il mercato tedesco. Se si vede circa 200 aziende che offrono la gamma completa, si dispone di una buona panoramica delle potenzialità e possibilità del mercato. Clienti e visitatori possono guardare i prodotti in modo molto dettagliato e pratico.

La BVD è anche un membro di ADDE. L’organizzazione europea ombrello pubblica uno studio annuale del mercato. Perché raccomanda lo studio di mercato europeo ai rivenditori dentali?

La relazione è elaborata ogni anno in collaborazione con l’Associazione dell’industria europea Dental (FIDE) con la quale abbiamo lavoro a stretto contatto. Questo studio di mercato offre molto di più di semplici indicazioni. Esso definisce le tendenze e dà una previsione. In futuro, saremo ancora più focalizzati sui mercati nazionali e forniremo una migliore comprensione dei mercati locali. Questo scambio è molto importante e si è intensificato all’interno dell’associazione.

Grazie per l’intervista.

Fonte : Dental Tribune


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